Die Credit Suisse und die Zurich Versicherung sind Partnerunternehmen. Deshalb wollen sie beim Vertrieb von Lebensversicherungen zusammenarbeiten, zumal ja Bankkunden schon immer Geld für schlechte Zeiten zur Bank gebracht haben. Aber wie motiviert man einen Bankberater als Versicherungsvertreter zu agieren? Da gibt es einige Vorurteile auszuräumen. Thomas Steiger von der Zurich Leben Schweiz musste Überzeugungsarbeit leisten: „Lebensversicherungen sind kein Graus.
Und der Versicherer klappert nicht einfach nur mit dem Sargdeckel.“

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte

Neben der Image-Frage wussten manche Berater nicht recht, wie sie im Kundengespräch von Anlagethemen zum Versicherungsthema überleiten sollten. Die Stimmt AG war der CS und der Zurich behilflich. „Wir haben die Kundensicht eingenommen und nach einem Erklärungsmodell gesucht, das der Kunde auf Anhieb versteht“, sagt Glenn Oberholzer von Stimmt. Das sei klassisches Design Thinking. Nun symbolisiert ein Baum die ganzheitliche Beziehung zum Kunden. Der Baum wurde zur Blüte gebracht und trug Früchte. Aber was ist, wenn ein Sturm kommt oder der Wurm am Ertrag nagt?

Betreute Umsetzung

Die Bankberater hatten ein technisches Drehbuch und haben in Teams bei Lunchlearnings trainiert. Der Erfolg gibt dem Konzept Recht: Binnen eines Dreiviertel-Jahres hat die Hälfte der Berater ein Gespräch zum Thema Vorsorge durchgeführt.

Wollen Sie mehr über das Customer Experience Forum erfahren? Ansonsten gibt Helmut Kazmaier, helmut.kazmaier@stimmt.ch, +41 79 830 15 97 gerne Auskunft.