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6 Tipps für Bera­tungs- und Ver­triebs­pro­zes­se in der digi­ta­len Welt

Custo­mer first. Digi­tal second.

Das Ver­ständ­nis für Kun­den und ihre Bedürf­nis­se, der Kun­den­fo­kus, ist der zen­tra­le Aus­gangs­punkt für eine Ver­triebs­stra­te­gie. Dies ist gera­de im Zeit­al­ter der Digi­ta­li­sie­rung zen­tral. Dabei pos­tu­lie­ren wir 3 Kern­aus­sa­gen:

1.  Wer Kun­den ver­steht, hält den Schlüs­sel für eine höhe­re Kon­ver­si­ons­ra­te in der Hand
Per­so­nas hel­fen, Kun­den über die klas­si­schen Seg­men­tie­run­gen hin­aus in ihrem Kon­text zu ver­ste­hen und so auch begeis­tern­de Bera­tungs- und Ver­triebs­pro­zes­se zu gestal­ten. Wir ent­de­cken immer wie­der 6 ähn­li­che Grund­ty­pen: Vom Sel­ber­ma­cher zum Rat­su­chen­den gren­zen sie sich klar von gän­gi­gen Typo­lo­gi­sie­run­gen auf Basis sozio­de­mo­gra­fi­scher Merk­ma­le ab.

2.  Mehr­wert für Kun­den bedeu­tet: auch vor und nach dem Kauf beim Kun­den prä­sent zu sein
Custo­mer Jour­neys sind kei­ne Pro­zess­be­schrei­bun­gen, son­dern die Beschrei­bung des Kauf­pro­zes­ses aus Kun­den­sicht von der Bedürfniswahrnehmung bis zur Bedürfnisbefriedigung. Fir­men soll­ten sich nicht dar­auf beschrän­ken, ein­zig das Ver­kau­fen im enge­ren Sinn zu betrach­ten, son­dern früher und spä­ter im Leben von Kun­den prä­sent zu sein.

3. Digi­ta­li­sie­rung muss Sinn machen – das freut den Kun­den und den eige­nen Geld­beu­tel
Alle Inter­ak­tio­nen über alle Kanä­le zur Verfügung zu stel­len, ist Geld­ver­schwen­dung. Viel­mehr müssen digi­ta­le Mög­lich­kei­ten so ein­ge­setzt wer­den, dass sie die ver­schie­de­nen Pha­sen der Custo­mer Jour­ney für die prä­fe­rier­ten Per­so­nas opti­mal unterstützen und dabei auch in die Hän­de der bestehen­den Ver­triebs­ka­nä­le spie­len.

Als Exper­ten für Kun­den­fo­kus haben wir unse­re Erfah­rung in der Gestal­tung von Ver­triebs- und Bera­tungs­pro­zes­sen in 6 Tipps zusam­men­ge­fasst, die zu höhe­ren Abschluss­ra­ten und zu loya­le­ren Kun­den führen. Laden Sie sich jetzt Ihr Exem­plar her­un­ter!

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Glenn Oberholzer
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