Customer first. Digital second.
Das Verständnis für Kunden und ihre Bedürfnisse, der Kundenfokus, ist der zentrale Ausgangspunkt für eine Vertriebsstrategie. Dies ist gerade im Zeitalter der Digitalisierung zentral. Dabei postulieren wir 3 Kernaussagen:
1. Wer Kunden versteht, hält den Schlüssel für eine höhere Konversionsrate in der Hand
Personas helfen, Kunden über die klassischen Segmentierungen hinaus in ihrem Kontext zu verstehen und so auch begeisternde Beratungs- und Vertriebsprozesse zu gestalten. Wir entdecken immer wieder 6 ähnliche Grundtypen: Vom Selbermacher zum Ratsuchenden grenzen sie sich klar von gängigen Typologisierungen auf Basis soziodemografischer Merkmale ab.
2. Mehrwert für Kunden bedeutet: auch vor und nach dem Kauf beim Kunden präsent zu sein
Customer Journeys sind keine Prozessbeschreibungen, sondern die Beschreibung des Kaufprozesses aus Kundensicht von der Bedürfniswahrnehmung bis zur Bedürfnisbefriedigung. Firmen sollten sich nicht darauf beschränken, einzig das Verkaufen im engeren Sinn zu betrachten, sondern früher und später im Leben von Kunden präsent zu sein.
3. Digitalisierung muss Sinn machen – das freut den Kunden und den eigenen Geldbeutel
Alle Interaktionen über alle Kanäle zur Verfügung zu stellen, ist Geldverschwendung. Vielmehr müssen digitale Möglichkeiten so eingesetzt werden, dass sie die verschiedenen Phasen der Customer Journey für die präferierten Personas optimal unterstützen und dabei auch in die Hände der bestehenden Vertriebskanäle spielen.
Als Experten für Kundenfokus haben wir unsere Erfahrung in der Gestaltung von Vertriebs- und Beratungsprozessen in 6 Tipps zusammengefasst, die zu höheren Abschlussraten und zu loyaleren Kunden führen. Laden Sie sich jetzt Ihr Exemplar herunter!
