Für Unternehmen im B2C Bereich ist es einfach, ihre Kunden und Kundinnen zu identifizieren. Durch die Analyse ihrer Motivationen und Bedürfnisse können sie in verschiedene Verhaltenskategorien eingeteilt werden, um speziell auf ihre Interessen zugeschnittene Angebote bereitzustellen und eine dauerhafte Bindung mit der Firma aufzubauen. Diese individuelle Herangehensweise sorgt für ein besseres Kauferlebnis und fördert auch langfristige Geschäftsbeziehungen zwischen dem Unternehmen und seinen Kunden und Kundinnen.
Während im B2C-Bereich individuelle Bedürfnisse und Verhaltensweisen berücksichtigt werden, sind es im B2B-Bereich Firmen als Ganzes, die angesprochen werden. Je nach Grösse der Firma sind verschiedene Personen beim Kauf- und Nutzungsprozess involviert. Daher stellt sich die Frage: Wie lassen sich Firmenkundinnen und Firmenkunden identifizieren und ihren unterschiedlichen Bedürfnissen gerecht werden, wenn verschiedene Personen mit unterschiedlichen Rollen beteiligt sind?
Wir empfehlen folgende drei Schritte:
- Ermittlung des wirtschaftlichen Potenzials der Firmenkundinnen und Firmenkunden
- Identifikation der Interessenvertretern und deren Rollen in den Unternehmen
- Zuordnung der Firmen zu den Kundentypen
Mithilfe dieser drei Schritte gelingt Ihnen die Segmentierung auf der Grundlage von Verhaltensmustern auch im Geschäftskundenbereich.
Ermittlung des wirtschaftlichen Potenzials
Bevor man Zeit und Geld in die Entwicklung neuer Angebote investiert, ist es sinnvoll herauszufinden, welche Firmenkunden für das Unternehmen am lukrativsten sind. Dabei geht es nicht nur um den Gewinn durch Umsatz abzüglich Kosten, sondern auch um Aspekte wie Kundenloyalität und Weiterempfehlungen. Denn diese Faktoren tragen langfristig zum Erfolg des Unternehmens bei.
Um die Rentabilität eines Unternehmens zu bestimmen, soll das Modell die Spezifitäten jedes Sektors und jedes Unternehmen berücksichtigen. Die Besonderheiten der Branche sowie interne Faktoren wie Geschäftsstrategie, Organisation und Produktangebot haben Einfluss auf das Modell.
Um ein Modell zu erstellen, benötigt man Daten. Diese sind oft nicht verfügbar und müssen erst durch Kundenbefragungen gesammelt werden. Falls dies nicht möglich ist, können auch gewichtete Durchschnittswerte verwendet werden. Wichtig dabei ist eine pragmatische Herangehensweise, um eine «gut genug» Schätzung zu erhalten, ohne sich in endlosen Diskussionen über Kostenverteilung zu verlieren.
Identifikation von Interessenvertretern und deren Rollen in den Unternehmen
Im B2B-Bereich gibt es drei bedeutende Rollen bei Firmenkundinnen und -Kunden: Entscheider:innnen, Experten und Expertinnen sowie Betroffene, respektive Nutzer:innen. Ob eine Person alle oder nur eine der Rollen übernimmt, hängt von der Grösse des Unternehmens und dessen interner Organisation ab. Es ist wichtig zu beachten, dass jede Dienstleistung oder Angebot auf diese drei Rollen Auswirkungen hat.
Wenn Sie ein Unternehmen betreiben, müssen Sie sich überlegen, an wen genau Sie Ihr Angebot und Ihre Kommunikation richten. Nehmen wir eine Büromöbelfirma als Beispiel: Sollte das Unternehmen seine Bemühungen auf die Entscheider:innnen konzentrieren, da sie einen bestimmten Stil bevorzugen und das Budget freigeben? Oder ist es besser, sich an die Expert:innen zu wenden, um sicherzustellen, dass ihre Möbel den Anforderungen entsprechen? Vielleicht sollten aber auch die Nutzer:innen im Fokus stehen – schliesslich können diese durch eine mangelnde Bequemlichkeit des Produkts ganze Prozesse in Frage stellen.
Bei der Entscheidungsfindung helfen Daten. Wir erheben qualitative und quantitative Studien, um herauszufinden, welche Personen in welchem Kontext üblicherweise welche Rolle einnimmt und was ihre Bedürfnisse sowie Erwartungen sind. So ermitteln wir verschiedene Verhaltensmuster bzw. -typen von Menschen und können entsprechend handeln oder reagieren – alles basierend auf fundierten Informationen!
Tipp: Konzentrieren Sie sich auf einen bestimmten Verhaltenstyp, um die Komplexität zu reduzieren. Wählen Sie den Typ, der am häufigsten vorkommt und am besten zum Unternehmen passt. Dadurch erreichen Sie Ihre Ziele einfacher und effektiver!
Zuordnung der Firmen zu den Kundentypen
Mithilfe des Lukrativitätsmodells ermitteln wir, welche Daten und Informationen für eine präzise Schätzung relevant sind. Auch Daten, die uns bei der Identifizierung von Rollen und Verhaltensmustern unterstützen, sind notwendig. Somit erhöhen wir unsere Erfolgschancen und profitieren von den Vorteilen dieser Erkenntnisse.
Durch die Erhebung von präzisen Daten und Informationen kann man mit Hilfe künstlicher Intelligenz einen Algorithmus entwickeln, der in der Lage ist, anhand bestimmter Merkmale die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens vorherzusagen. Dies ermöglicht nicht nur eine Zuordnung bestehender Kundinnen und Kunden zu einer lukrativen Gruppe, sondern auch eine Einschätzung potenzieller neuer Kundinnen und Kunden bezüglich ihrer Attraktivität. Mit solchen Algorithmen konnten wir bereits erfolgreich über 80% Treffgenauigkeit erzielen – ein grosser Erfolg!
Die Vorteile liegen auf der Hand. Die Gewinnung von neuen Kundinnen und Kunden ist nicht nur schneller, sondern auch effektiver. Auch die Betreuung bestehender Kundinnen und Kunden im Vertrieb kann durch gezielte Massnahmen über digitale Kanäle oder persönliche Kontakte erfolgreich gestaltet werden.
Fazit: Im B2B Bereich ist die Segmentierung komplexer als im B2C Bereich, da verschiedene Akteure mit unterschiedlichen Bedürfnissen eine wichtige Rolle spielen. Durch systematisches Vorgehen und Nutzung von Daten kann ein tiefgreifendes Verständnis von Unternehmen sowie Entscheidungs- und Nutzungsstrukturen erreicht werden. Mithilfe von Algorithmen kann dieses Modell schnell in der Praxis angewendet werden, um den Vertrieb zu optimieren und die Kundenbetreuung effektiver zu gestalten.